2015年2月10日　火曜日　晴れ

こんにちは。埼玉県上尾市に本社を置き、埼玉県のみならず東京、神奈川、千葉、群馬、静岡にて霊園と墓地をご案内し、墓石の製造加工と墓所への据付施工工事という「お墓作りのお手伝い」をしております石材店の株式会社大塚のブログ「霊園とお墓のはなし」です。

今日は、霊園や墓地を見学に行く際の注意点として大切なことを挙げます。

霊園見学の注意点①「石材店の指名って？」

民営霊園では見学の一番最初に「どの石材店を指名するか」を聞かれます。これは公営墓地やお寺墓地の多くは該当しない場合が多く、複数の石材店にて販売されている民営霊園に見られます。なかには、民営霊園であっても単独の石材店が一社のみで販売している霊園では該当しない場合も考えられます。※以下、関東近郊での民営霊園にて適応されている内容の一部をご紹介いたします。

たとえば休みの日に、ある民営霊園の折込チラシを見て霊園見学に行ったとします。もしくは石材店から届いた、霊園に関するダイレクトメールを手に霊園見学に行ったとします。

霊園入口の門をくぐり、車で来た場合は駐車をして、墓域の入り口に進もうとすると、墓地販売の係の人が来て「どこかご指名の石材店はありますか？」という旨を質問されます。これはとても重要な質問になるのですが、なぜ重要なのかを以下にご説明いたします。

まず、ある霊園で墓石を建てることができる（墓石を購入することができる）のは決まった石材店からしかできません。というのも、仮にA霊園としますが、このA霊園で案内・販売活動するための先行投資をする必要があることが多いためです。言わば、投資をした人たちによる共同運営によって墓石の案内会、販売活動がなされているわけです。この共同運営をするにあたって、参加している石材店同士で「石材組合」をつくり、公平に販売活動ができるようにルールや取決めなどを設けて販売活動を行うこととなっているケースがとても多いです。霊園によっては2～3社の石材店で組合構成している場合もあれぱ、大規模な霊園だと20～30社で構成されている組合もあります。この「組合ルール」というのは、おおよそ「投資して参加している石材店が、どこもズルをすることなく公平に販売していきましょうね」という内容になっています。石材店の企業規模や営業力には差がありますので「公平に」ということがとても大切なこととなっているわけです。見学の際に石材店を指名すると「指名客」ということで指名された石材店が案内してくれます。指名のなかった場合は「フリー客」という扱いとなり、組合内で決められている順番によって案内・商談をする石材店が割り振られる、という仕組みとなっています。

それでは、この霊園に見学に来た際に考えられうる「こんな時はどうなるのか」というケースについていくつか考えてみたいと思います。

ケース①A霊園にて、知り合いの石材店（知っている石材店）によってお墓を建てたい。

知り合いに石材業者がいる。その石材業者にお願いをしてA霊園で墓を建てたい。・・・この場合、知り合いの石材店がA霊園の石材組合に参加している（投資をしている）場合は、霊園見学の一番最初にその石材業者を指名してください。もし石材組合に参加していない場合、残念ながらその知り合いの石材店ではA霊園にお墓を作ることができないのです。「消費者の自由にならないのは納得できない！」という方もいらっしゃるかもしれませんが、A霊園に先行投資をしている他の石材店は、お墓を建てること（商売をすること）で投資を回収していくわけで、さらには霊園工事規定という決まりとしても組合員ではない石材店は工事ができないこととなっている場合がほとんどです。参加している石材店としては回収できるチャンスがなくなってしまいます。ですので、先に「知り合いの石材店はA霊園でお墓を建てられるのかな？」と聞いておくということはとても大切なことになります。

ケース②最初に「指名の石材店は特にありません」と言ってしまったが、申し込んだ後で懇意の石材店があることを思い出した。

先述の石材組合のルールとして「最初に案内をした石材店以外の石材店から契約することができない」というルールになっている霊園が多いです。これも公平さを保つためのルール。ですので、見学に来てすぐ聞かれる「指名の石材店はありますか？」という質問はとても重要な質問なのです。たとえ墓地の申込みをしたあとから「そういえば○○石材に知り合いがいて、値引きをしてくれるかもしれない」と思いだし言葉に出してみたところで、もうすでに遅いのです。似た状況で、■■石材からA霊園の資料をもらっていたり、営業マンから詳しい説明をもらっていたり、電話で案内をしてもらっていたりしていたとしても、「指名の石材店はありますか？」の質問に■■石材の名前をださなかったらどうなるでしょう・・・石材組合のルールとしては、最初に石材店を指名しなかったとして「フリー客」の扱いとなり組合ルールに則って割り当てられた別の石材店でしかお墓を建てることができなくなってしまうのです。一見、消費者のニーズに反するようにも見えてしまいますが、先ほども書きました通り様々な営業力や会社の規模の差のある石材店の集合体である石材組合において、公平に販売活動をしていくためのルールなのです。逆に言えば、営業活動をしていた■■石材店はお客様に「A霊園に行きましたら■■石材と必ず指名してください」という言葉とその意味をきちんと説明しておくか、もしくはお客様を直接同行すれぱ回避できる事態です。ですので、懇意にしている石材店があったり、誘導してくれた石材店のある場合は一番最初に指名をしたり、チラシや印刷物を提示するなどがとても大切です。

ケース③指名の石材店は？の質問に手元の霊園チラシを見せた

お墓をお探しの方で、さまざまな霊園の資料や折込チラシを眺めている、という方はわかる方もいらっしゃるかもしれませんが、霊園についての印刷物、ここではわかりやすく新聞折込チラシとして説明いたします。この折込チラシについて、件のA霊園についての折込チラシも「何種類もある」ケースがあります。折込チラシですのでまとめてある程度印刷をするのですが、一か月や二か月など一定期間ごとにデザインや内容（新区画ができたりなど）が変わったりします。もちろん変更点をチェックすることも大切ですが、より大切なのが「その折込チラシの発行者は誰なのか？」という点。大まかに分けて二種類に分類されます。ひとつが、石材組合の皆で予算をだして合同で印刷・折込みをしている「合同チラシ」（①）。もうひとつが、どこかの石材店が独自の予算で折込んでいる「単独チラシ」（②）です。霊園の入り口で指名の石材店を聞かれた際に石材店の名前の入った「単独チラシ」（②）を提示することで「指名」をしたのと同じこととなります。これはチラシでなくとも、会社名の入った封筒でもよいですし、営業マンの名刺でも印刷物であれば同じ効果が得られます（DMという扱いとして認識されるからです）。では逆に石材店の名前のない霊園名だけ書かれているチラシ（「合同チラシ」（①））を持参・提示するとどうなるのか・・・その場合は「指名なし」に近い状態になり、「フリー客」という扱いとなって担当石材店が割り振られるわけです。ですので、懇意にしている石材店があったり、「この石材店で建てほしいなぁ」という石材店のチラシが手元にある場合は、最初に石材店名のチラシを必ず提示してください。※なお、合同チラシと単独チラシの両方を提示してしまうと、どちらを優先されるかは各霊園の石材組合ごとにルールがことなります。石材店名の書かれているチラシを出していたとしても合同チラシが優先され「フリー客」となってしまうケースはとても多いのでご注意ください。また、異なる石材店チラシを複数提示するとどうなるのか・・・石材組合で定めたルールに従ってどこが担当するのか決めることとなります。あくまで自分の希望の通りに進めたい場合は、懇意にしている石材店のチラシのみを提示するか、「■■石材店に頼みたい」とはっきり「指名」いただくのが一番かと思います。印刷物よりもはっきりと口に出す「指名」の方が強い場合が多いです。

以上、三つのケースについて書いてみました。上記はあくまで石材組合でのルールの一例になります。

余談ですが、合同チラシ案内会に参加するためには数十万円という印刷費を各社が出して参加していたりするのですが、仮に30社参加している霊園で合同チラシを手にとって来園される方が一か月に30組こられるとすると、単純計算で一社当たり数十万円で一回のご案内にあたるということとなります（あくまで仮のたとえの数字ですが）。ということもあって、「フリーのお客様」との接客は石材店にとってとても重要なことなのです。

上記とは少しルールの違う場合もありますが、「指名をする」というのがとても大切なことに変わりはありません。懇意の石材店のある場合は、霊園見学に行く前に「A霊園を見学する場合、現地でどうしたらよいか」というのをよく教えてもらってから見学に行くことをお勧めいたします。

それから一番大切なことを・・・

弊社WEBサイトをご覧いただき霊園見学にお越しいただく際は、是非「大塚」とご指名くださいませ！(^_^)

と、お願いをさせていただいて本日の記事は終わりにします。

つづく